Cómo vencer a la competencia

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¿Tus competidores te mantienen despierto de noche?

¿Tienes abiertos los perfiles de Hostelworld y Booking.com de tus competidores en pestañas al lado de esta?

¿Quizá la estrategia de precio de tu hostel es algo como ser “un poco más barato que la competencia”?

Si te estás volviendo loco monitoreando cada movimiento de tus competidores, entonces este post es para ti.

El problema de los Commodities

Cómo elegimos jugar determina cómo competimos. Entonces, antes de empezar a ver cómo vencer a la competencia, entendamos cómo no queremos jugar.

¿Has oído hablar de los commodities?

Un commodity es un bien económica (una cama, en nuestro caso) que el mercado trata de la misma forma, más allá de quién lo produjo.

Pensemos: combustible, trigo, arroz, etc.

Cuando compras estos bienes, no te importa realmente quién los produce, porque son más o menos lo mismo…

Básicamente los commodities compiten casi exclusivamente por precio.

Entonces, si una compañía puede soportar la producción de combustible a un menor costo por litro, tendrán ventaja. Generalmente, una baja en los costos sólo se alcanza a una gran escala de producción. Es por esto que las compañías que producen commodities son de escala masiva. Lo único que les importa es producir los commodities al costo más bajo posible.

Tiene sentido, ¿no?

Sigamos.

Ahora volvamos a tu hostel: Si acabas de darte cuenta de que estás compitiendo solamente por precio, entonces tus camas se han vuelto commodities. Como con el combustible, a la mayoría de la gente no le importa realmente (o no ve ninguna diferencia) de dónde viene o quién lo vende, mientras obtengan el precio más bajo.

Pensemos en esto un segundo.

Sip, malas noticias...

Ahora, la realidad es que tu hostel no es igual que los demás hostels de tu ciudad! Todos los hostels son diferentes. Entonces, ¿por qué tratas de competir sólo por el precio?

Además de eso, hay muchas otras razones por las que vender tus camas como commodities y siguiendo de cerca a tus competidores es una mala idea.

Vamos a ver algunas de esas razones:

Siempre estás un paso atrás

Cuando actualizas las tarifas de tus camas basándote en los cambios de tus competidores, siempre está un paso atrás.

Cuando tu competidor agrega nuevas amenities y tu las copias, estás siempre un paso atrás.

¿Cómo puedes vencer a la competencia si siempre estás siguiendo lo que hacen? La respuesta es que ¡no puedes!

Una carrera hacia el abismo que no puedes ganar

¿Recuerdas cuando mencioné que las compañías con escala masiva son las que compiten en mercados de commodities?

Bueno, lo mismo se aplica a este caso. Si permites que tus camas se conviertan en commodities, entonces lo único por lo que vas a competir es por el precio y, cuando sólo compites por precio, es cuestión de quién pone el menor precio. Y eso mi amigo, es una carrera hacia el abismo.

La pregunta es: ¿Quién puede vender con las tarifas más bajas y sobrevivir? Si no eres un hostel de escala masiva, entonces competir por el precio puede ser fatal…

¡Hazte un favor y deja de correr hacia el abismo!

Cómo no ser un commodity

Por suerte para ti, ¡existen otros caminos! Lo que tienes que entender es que tus camas no son commodities, y que no deberías competir únicamente por precio.

Diferencia tu hostel

¿Hostel para fiestas? ¿Hostel para descansar? ¿Hostel para aventureros? Grítalo a los cuatro vientos y asegúrate de que todos los que hagan búsquedas online sepan exactamente qué tipo de hostel eres.

Tu hostel es único, asegúrate de que tus potenciales huéspedes lo sepan.

Diferencia tu hostel. Cuando eres el hostel para fiestas en tu ciudad, creas una demanda para tu hostel y compites con muchos menos hostels.

Esa diferenciación también protege a tu hostel de los nuevos hostels. Si sólo compites por precio, un nuevo hostel puede fácilmente llegar y robarte las reservas recortando las tarifas. Pero si tu hostel es el hostel para fiestas, les va a tomar mucho más trabajo que sólo rebajar los precios para quitarte reservas.

Empápate de las necesidades de tus huéspedes

Habla con tus huéspedes y busca entender cómo viajan y qué tipo de experiencias están buscando cuando viajan.

¿Hay algo que puedas agregarle a tu hostel que ayude a que tus huéspedes tengan una mejor experiencia? De esta pregunta deberían salir las nuevas ideas, ¡no de tus competidores!

No es cuestión de estar un peldaño más arriba que tu competencia, sino de buscar ser la opción que se ajusta lo mejor posible a las necesidades de los tus huéspedes.

Buenos perfiles en OTAs

Aunque no te guste, las OTAs siguen siendo el lugar donde tienes que mostrarte.

Siéntate y reconsidera tu perfil en cada OTA para asegurarte de que es lo más increíble que puede ser.

¿Hay algo en lo que puedes rankear más alto? ¿O demostrar más precisamente el valor único de tu hostel?

Evalúa:

  • reescribir la descripción de tu hostel,
  • subir las mejores fotos posibles de tu hostel, y
  • asegúrate de que tus huéspedes tengan una estadía increíble

Esto generará huéspedes felices, mejores calificaciones y reseñas, que se convertirán en más reservas!

Conclusión / Moraleja de la historia

No pierdas la cabeza mirando a tus competidores. Seguro, ¡el precio es importante! Definitivamente es una de las cosas que tienen en cuenta los viajeros al momento de hacer una reserva. Pero no dejes que sea tu diferenciador. Si tu único diferenciador es ser más barato que los demás, estás en problemas (por las razones descriptas arriba).

Si todo lo que haces es ver a la competencia, siempre vas a estar un paso atrás y seguramente te vuelvas loco. No seas reactivo a sus cambios. Sé proactivo y muestra el valor único de tu hostel en los lugares correctos, ofreciéndoles a tus huéspedes lo que quieren.

Foto por Jonathan Chng en Unsplash.