La clave para tener más reservas o cómo lanzar tu hostel de la forma correcta

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Elegir el título correcto para este post fue un poco más difícil que lo habitual. Lo que sucede es que conseguir reservas es la parte más importante de cualquier lanzamiento de un hostel, pero también es clave si has abierto hace un tiempo y aún no consigues tener un flujo consistente de reservas!

De lo que estamos hablando aquí es de dar impulso. Al principio (para cualquier hostel nuevo) no hay tal impulso. Nadie conoce tu hostel o ha oído hablar de él. Tu trabajo al principio es generar atracción. Este post te ayudará a construir ese impulso para que tu negocio pueda prosperar.

El resto del post, hablaré sobre cómo conseguir reservas para un hostel nuevo, pero en realidad me refiero a cualquier hostel que necesita más reservas. No sólo los que se han abierto recientemente. Si todavía no has logrado conseguir ese impulso en tus reservas, y tu hostel a duras penas sobrevive, en verdad te recomiendo que sigas las siguientes sugerencias! Incluso si crees que ya las has cumplido, revisa todo y asegúrate de que estás poniendo el esfuerzo correcto en el lugar correcto. ​ ​

Antes de lanzar tu hostel

​ Sí, tener reservas y tomar impulso es todo al principio.

Pero antes de abrir, deberías saber exactamente cómo luce la economía de tu hostel. ¿Qué pasará si sólo puedes tener el 25% de ocupación por los primeros 6 meses? ¿Y si es sólo el 10%? ¿Qué pasará si las tarifas que puedas cobrar son mucho más bajas de lo que esperabas?

Responde estas preguntas antes de abrir. ¡No las esquives! Y definitivamente no te dejes caer en una mala planificación financiera. ​

¡Consigamos reservas!

​ Hay muchas acciones que podemos tomar que potencialmente traigan nuevas reservas. Si recién estás comenzando, el número de tareas por hacer puede ser intimidante… Construir un sitio web, agregar un Motor de Reservas, incluir tu propiedad en cada OTA (Online Travel Agency) que existe (y tratar de entender sus diferencias), entender cómo conectarlas todas en un channel manager, configurar tu propiedad en un PMS (Property Management System) y muchas más cosas que todo hostel nuevo debería hacer.

Sin embargo, como ocurre en casi todos los casos: el Principio de Pareto (o regla del 80 / 20) aplica perfectamente aquí. Sólo haciendo el 20% de las acciones, podemos obtener el 80% de los beneficios. Esto es fundamental porque al principio, con nuestros recursos limitados, priorizar es imprescindible.

En nuestra experiencia en BananaDesk, ayudando a nuevos hostels a despegar, hay unas pocas cosas que hacen una diferencia enorme al principio:

  1. Aparecer en las OTAs correctas (generalmente entre 2-4 en total),
  2. Hacer que esas apariciones sean INCREÍBLEMENTE buenas, y
  3. Tener fotos CONTUNDENTES.

Indaguemos un poco más... ​

Aparecer en las OTAs correctas

​ Incluir tu hostel en las OTAs correctas es clave. Todos sabemos que hay cientos de OTAs (Online Travel Agencies) en estos días. Incluir tu propiedad en todas es casi imposible y perderás mucho tiempo. Debes estar pensando “¡Suena a mucho trabajo tener que incluir mi hostel en cada una de esas OTAs! ¿Realmente necesito incluirlo en todas?". Nop.

Sólo debes registrar tu hostel en las OTAs que verdaderamente harán que tengas más reservas. En general, son sólo entre 2 y 4 las OTAs en las que querrás aparecer. El resto de las OTAs no te generarán un número relevante de reservas, y estarás perdiendo tu tiempo. De verdad.

Lo veo todo el tiempo. Hay hostels que quieren vender en 15 canales y gastan varias semanas en pasar por la carrera de obstáculos que significa configurar y conectar todo, sólo para recibir 3 reservas en un año (en el mejor de los casos). Después, cuando hacen modificaciones en sus habitaciones o tienen nuevas fotos para publicar, tienen que loguearse (y por supuesto recuperar la contraseña porque no han ingresado por meses), re-aprender cómo se usa esa OTA y actualizar lo que corresponda; o simplemente olvidan modificar esa OTA. Ambas opciones están mal. ¡A veces los dueños de esos hostels incluso olvidan en qué OTAs están registrados! Es una pérdida de tiempo desde el principio que luego sólo empeora. La mejor situación es mantener actualizar continuamente las OTAs que valen la pena y te generan reservas.

¿No me crees? Te contaré un secreto...

Te contaré la historia de cómo decidimos hacer la conexión directa con 2 canales. Siempre tuvimos una integración con MyAllocator que permitía que los hostels conectaran cientos de canales con BananaDesk. En ese momento, estábamos procesando cerca de 50.000 reservas por mes para nuestros clientes. Alrededor del 60% (casi 30.000) de esas reservas venían de OTAs. Y de esas, casi el 93% venían sólo de 2 OTAs. Sí, así es.

Lo voy a repetir: el 93% de las reservas que procesábamos de OTAs venían sólo de 2 canales.

Así que, obviamente, decidimos hacer una conexión directa con esos 2 canales. ¿Todavía ofrecemos integraciones con cientos de otras OTAs? Sí, claro, a través de la misma integración con Myallocator. Pero realmente, la mayor parte de los canales no generan reservas.

Entonces, ¿cuáles son esos 2 canales? Bueno, te diré cuáles son, pero antes déjame recordarte que esto seguramente cambiará con el tiempo! Hoy en día, son Hostelworld y Booking.com. Pero en unos años, puede que sea sólo 1 OTA (esperemos que no...) o 3 o 4. Considero que siempre habrá unos pocos que concentren masivamente las reservas.

Probablemente en el futuro escriba un post sobre cómo elegir las OTAs. Por ahora, alcanza con que sepas que deberías buscar indicadores que te den una noción de cuántas reservas puedes obtener de ellas. Generalmente, el número y periodicidad de las reseñas de los clientes en otras propiedades o en una OTA , es una buena herramienta para ver cuántas reservas están recibiendo los hostels de esa OTA. También hay otros factores a considerar, como si el perfil de cliente al que apunta una OTA, es el correcto para tu tipo de hostel. Si tu hostel es genial para fiestas, probablemente no deberías incluirlo en una OTA para lunas de miel, por ejemplo. No importa qué tan increíbles sean tu fiestas, las personas probablemente se vayan muy insatisfechas… ​

Hacer que tus apariciones en las OTAs sean INCREÍBLEMENTE buenas

​ Una vez que hayas decidido incluir tu propiedad en las pocas plataformas que te traerán cientos de reservas y harán una diferencia en tu negocio, tendrás el ancho de banda y la energía mental necesaria para poder destacarte en OTAs.

El éxito de tu hostel depende de tres cosas:

  1. Qué tan relevante es tu promesa,
  2. Qué tan bien articulas esa promesa, y
  3. Cómo cumples esa promesa.

Una promesa es el valor que tu hostel les ofrece a los viajeros. ¿Qué ofreces? ¿Tu hostel promete que los jóvenes backpackers tendrán las mejores fiestas de sus vidas? ¿O quizá un hogar lejos del hogar para viajeros aventureros? Esto debe ser fácil para ti, ya que es el sueño que has tenido desde el momento en que pensaste en abrir un hostel.

Ahora, qué tan bien articulas esa promesa es enteramente algo aparte. Este es un punto central de esta sección, así que lee con cuidado.

Lo que quiero decir con “Qué tan bien articulas esa promesa” es que el lugar en el que muestras tu propiedad (los perfiles que tengas en las OTAs) deben reflejar esa promesa lo mejor posible. Tienes que destacarte.

Tus fotos, específicamente, deben ser espectaculares. La descripción en la OTA debe estar bien escrita y ser relevante. Si puedes traducirla (como en el caso de Hostelworld), hazlo. Consigue un huésped de ese país y pídele que escriba la descripción por ti, a cambio de una o dos noches gratis. Lo valdrá. Las personas que no hablen tu idioma y vean una descripción bien escrita en su idioma, hará que sean más propensas a reservar. Además, te beneficiarás de estar en un lugar más alto en el ranking de la OTA si la descripción de tu propiedad está en el idioma de quien reserva (al menos en el caso de Hostelworld), lo que te ayudará también a tener más reservas.

¿La OTA tiene un espacio en el que puedes detallar las amenities de las áreas comunes y de las habitaciones de cada tipo de habitación? Hazlo.

Recuerda: una vez que te has enfocado en las OTAs más importantes, podemos ir más lejos y romper el molde.

Incluso te sugiero que contactes al soporte para clientes de la OTA luego de hacer todo lo que puedas para tener un perfil increíble, y les pidas que lo vean y te hagan sugerencias para que puedas hacerlo incluso mejor. ​

Tener fotos CONTUNDENTES

¡Quizá notes que ya mencioné esto en la sección anterior! Lo voy a reiterar porque de verdad creo que es muy importante, y que merece su propia sección. Escatima en la calidad de las fotos de tu propiedad y correrás un gran riesgo.

No puedo decirte cuántas veces vi dueños invertir horas y dinero en una propiedad e ignorar completamente sus fotos. He visto fotos de una propiedad en la oscuridad que decían "¡UPSSS, son las 6pm y necesitamos YA fotos de la propiedad para poner en el perfil de Booking.com! ¡RÁPIDO! Déjame agarrar mi celular y sacar unas fotos". La verdad es que tu propiedad puede ser absolutamente increíble, pero si nadie puede ver qué tan genial es, no importará cómo sea en realidad.

No lo hagas tú mismo. Salvo que seas un gran fotógrafo, no pierdas tu tiempo. Busca a alguien que pueda tomar las fotos que tu negocio necesita para brillar. Contrata a un fotógrafo que sepa lo que hace y deja que comuniquen tu promesa a través de sus fotos. Deja que el fotógrafo conozca cuál es la promesa que le haces a tus futuros huéspedes, y que te ayuden a mostrarla.

¿No me crees que las fotos de tu propiedad pueden influir en tu negocio? Mira cómo Airbnb despegó cuando descubrieron que las fotos profesionales eran la clave para su éxito . ​

¿Y qué pasa con mi sitio web y todo lo demás?

​ ¡Ah! ¡Tu sitio web! Y, bueno, todo lo demás... Como te prometí que sólo cubriendo el 20% de las acciones, eso te haría obtener el 80% del éxito (cuando estás buscando tener más reservas), tuve que pasarlo por alto.

Tener una página web es definitivamente importante hoy en día. Pero al principio, cuando no tienes un impulso, tener una página web realmente no importa. Quiero decir: ¿Quién va a buscar tu hostel si aún nadie te conoce? La gente que reserve en tu hostel estará buscando en las OTAs más importantes, y quizá luego vayan a tu sitio web. Además, al principio, la mayor parte de la gente querrá reservar a través de una OTA para tener algún tipo de “seguro” contra una mala experiencia. Después de todo, se están arriesgando al quedarse en un hostel totalmente nuevo que aún no ha sido recomendado por nadie.

Entonces, mi sugerencia es: si quieres un sitio web, adelante, pero haz uno muy simple. Uno que tenga tu logo, fotos de la propiedad, información de ubicación y contacto ¡y listo! Incluso puede ser de una sola página.

Más tarde, cuando tengas impulso, y hayas pasado la etapa de Supervivencia, definitivamente querrás volver a revisar y rearmar tu sitio, para poder convertir la mayor cantidad posible de clientes desde allí.

Sé realista: Las personas no te están buscando todavía Buscan hostels en tu ciudad. Probablemente puedas salirte con la tuya con un sitio web que sólo tenga un logo, algunas fotos y un mapa con la ubicación de tu hostel. Pero no será así si tienes un perfil horrendo en una OTA importante. Puedes estar seguro. ​

¿Y qué hay del Motor de Reservas?

​ ¡Lo mismo! Si todavía no has logrado el impulso necesario, nadie aparecerá en tu sitio web, entonces ¿para qué necesitarías un Motor de Reservas? Enfócate en generar reservas donde las personas ya están reservando (las OTAs importantes), y luego trabaja en una buena estrategia para obtener reservas directas. ​

Cumplir la promesa

¡Una última cosa! Tan importante como todo lo demás: asegúrte de cumplir tu promesa. Si prometiste en los perfiles de las OTAs que tu hostel es una fiesta, asegúrate de que todos se vayan con esa impresión. Intenta romper sus expectativas tanto como puedas, eso te ayudará a tener tus primeras reseñas. Una vez que las tengas, habrás comenzado a construir ese impulso del que hablamos.

Esta sección es corta, pero no debe ser pasada por alto.

Recuerda: asegúrate de que tus clientes pasen un momento genial en tu hostel. Eso llevará a tener reseñas estrella en las OTAs y te guiará al impulso que necesitas para sobrevivir. ​

Para resumir

​ Generar impulso es todo al principio. Para hacerlo, ¡enfócate en las acciones que tendrán el mayor impacto en tu negocio!

Regístrate en las OTAs más importantes y publica un perfil increíble en cada una de ellas. Asegúrate de tener fotos que reflejen el potencial de tu propiedad.

Haz tu mejor esfuerzo en estas simples tareas y ayuda a tu hostel a tomar el impulso necesario y llevar a tu negocio al siguiente nivel.

Foto por Ben Dutton en Unsplash.